 Pameran
handphone atau ponsel terbaru kini ramai dilakukan. Teknologi
baru, berupa speech to text ternyata telah diterapkan pada
ponsel-ponsel terbaru. Anda sangat antusias melihat dan mencoba
ponsel dalam suatu pameran. Dengan ponsel baru itu, pengguna
cukup mendiktekan pesan yang ingin disampaikan, dan ponsel
tersebut akan menerjemahkannya dalam tulisan yang siap dikirim
sebagai SMS (short message service). Karena Anda terlihat
sangat antusias melihat demo ponsel itu, petugas pameran
meminta Anda mengisi daftar tamu.
Anda pulang dan sibuk kembali dengan aktivitas Anda sehari-hari.
Walau ponsel itu menarik perhatian, Anda sebenarnya sudah tidak
begitu ingat lagi. Inilah yang terjadi pada umumnya jika kita
melihat pameran. Tertarik saat melihat pameran, dan kita lupa
akan produk yang kita lihat itu keesokan harinya.
Tetapi, andaikata skenario ini yang terjadi, apa yang akan
Anda lakukan? Dua hari setelah anda menonton pameran, tiba-tiba
Anda mendapat kiriman brosur dan informasi tambahan tentang
ponsel itu. Bahkan dikirimkan pula kajian ringkas produktivitas
pribadi yang meningkat dengan memakai teknologi baru. Begitu
Anda membuka e-mail, Anda menerima e-mail dari penjual ponsel
tersebut. E-mail tersebut menjelaskan adanya web yang khusus
membahas teknologi baru ini.
Dalam waktu lima hari, kembali Anda menerima bingkisan kecil
berupa ballpoint yang bermerek ponsel itu. Anda yang tadinya
lupa, saat itu pula Anda ingat kembali pada ponsel yang Anda
minati itu.
Secara periodik, mulai dari 7 hari, 13 hari, hingga 20 hari,
Anda menerima e-mail lagi. Bahkan pada e-mail kelima, Anda
dapat men-download software gratis. Software ini berupa tools
untuk mem-bookmark web. Anda saat itu, mulai memikirkan ponsel
yang hebat itu. Bahkan jika anggaran Anda sudah siap, Anda
siap membelinya.
Jika di masa sebelum Internet melakukan follow-up yang terus-menerus
relatif sulit, maka sekarang ini e-mail merupakan senjata utama
dalam melakukan follow up. E-mail untuk follow-up merupakan
alat yang sangat hebat, tapi masih banyak perusahaan yang tidak
memanfaatkan sarana ini.
E-mail ini akan berfungsi seperti fax-on-demand. Mungkin Anda
pernah menggunakan sistem ini ketika Anda menggunakan fax untuk
men-dial nomor tertentu. Dalam waktu singkat Anda menerima
balasan melalui fax tersebut. Di masa lalu Anda hanya dapat
menerima satu e-mail, tapi sekarang Anda dapat men-setup sistem,
sehingga sistem itu akan mengirimkan e-mail yang berbeda-beda
dengan waktu-waktu yang Anda tentukan sendiri.
Contoh, orang yang browsing ke web Anda tertarik pada produk
Anda, namun ia masih berpikir-pikir kapan-kapan saja membeli
barang itu. Ia mengisi e-mail yang disediakan pada web itu.
Dengan e-mail yang sudah di-setup, calon pelanggan tersebut
akan menerima e-mail saat itu setelah mengisi e-mail, satu
hari sesudahnya, lima hari sesudahnya, dan seterusnya.
Dengan sistem seperti itu, apakah manfaat yang sesungguhnya?
Sistem tersebut akan bekerja otomatis, karena ia bekerja dengan
adanya trigger, yang berupa calon pelanggan yang mengirimkan
alamat e-mail mereka. Anda cukup sekali saja men-setup, dan
ia akan menjadi robot yang bekerja terus menerus mengirimkan
pesan promosi dan informasi produk Anda tanpa kenal lelah.
Memberdayakan e-mail untuk bekerja seperti itu merupakan cara
yang mudah untuk selalu mem-follow up prospek anda.
Inilah fakta-fakta yang perlu Anda pertimbangkan mengenai sistem
seperti itu:
•
Suatu studi yang dilakukan oleh Sales and Marketing Executive
International menyimpulkan bahwa 81% penjualan terjadi setelah
dilakukannya follow-up yang kelima.
•
Lebih 80 persen orang yang meminta informasi produk atau jasa
Anda akan membeli dalam jangka waktu satu tahun sejak ia meminta
informasi tersebut.
Anda pasti tahu bahwa pesan pemasaran tidak cukup hanya sekali
atau dua kali. Pesan itu harus diulang dan diulang terus agar
calon pembeli tidak lupa pada produk yang kita tawarkan.
Pada kondisi pasar apapun, sebenarnya perilaku pembeli dapat
kita golongkan menjadi lima jenis, yaitu: innovators, early
adopters, early majority, late majority, dan laggards.
Innovators adalah orang-orang yang suka mengambil rIsiko dan
berpetualang, dan mereka terdiri dari sekitar 2,5% dari keseluruhan
pasar. Mereka biasanya menanggapi segera terhadap tawaran baru,
dan tidak berpikir panjang.
Di lain pihak, early adopters menanggapi gagasan baru dan bertindak,
namun mereka masih berhati-hati. Mereka sebesar 13,5 % dari
pasar. Sedangkan kelompok ketiga dan keempat (early majority
dan late majority) merupakan segmen terbesar. Early majority
menerima gagasan baru sebelum rata-rata orang menerima gagasan
itu. mereka merupakan 34% pasar. Late majority, sebesar 34%
pasar merupakan orang-orang yang skeptis, bimbang, hati-hati
dan lambat. Mereka membutuhkan waktu untuk berpikir, lebih
suka membanding-bandingkan produk itu dengan pesaingnya. Segmen
terakhir yaitu Laggards hanya mengambil tindakan setelah lewat
waktu yang lama, biasanya setelah orang-orang memakai produk
itu. Mereka terdiri dari 16 persen kue yang ada di pasar.
Perhatian kita harus tertuju kepada 68 persen terbesar itu.
Kepada mereka tidak cukup hanya mengirimkan satu e-mail. E-mail
berulang-ulang dan telaten merupakan kunci sukses menggarap
mereka. Jika Anda harus mengirim e-mail secara berulang-ulang
dengan pesan yang berbeda-beda kepada calon pelanggan yang
sangat banyak, maka hal itu merupakan pekerjaan yang sangat
tidak praktis. Untunglah, e-mail dapat disetel sesuai dengan
pesan marketing kita. Kuncinya adalah bagaimana menghubungi
pelanggan pada waktu yang tepat, konsisten, dan menarik. Anda
harus mampu membentuk baja ketika baja itu sedang panas-panasnya.•
Dwi Suryanto •Praktisi
dan Pengamat New Economy tinggal di Bandung.
|
